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界面新闻编辑 | 牙韩翔
“你没事吧，没事就吃溜溜梅。”这句广告语魔性洗脑12年后，溜溜梅母公司对港交所发起冲击。
4月16日，溜溜果园集团股份有限公司向港交所递交招股书，拟主板挂牌上市，中信证券和国元证券担任联席保荐人。这是继2019年撤回A股上市申请后，溜溜果园再次冲击资本市场。
招股书引用的弗若斯特沙利文数据显示，按零售额计算，溜溜果园2024年在中国果类零食行业排名第一，市场份额为4.9%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额为7%。
在过去三年里，溜溜果园的营收净利均呈增长态势。2022-2024年，溜溜果园的营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元及16.16亿元；同期净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，毛利率稳定在35%-36%。
按业务来看，溜溜果园产品分为梅干零食、西梅产品、梅冻及其他。其中，梅干零食为公司营收主力，2024年全年收入9.74亿元，在总收入中占比60.3%；梅冻为第二大收入来源，2024年收入为4.1亿元，占总收入比例25.4%。此外，西梅产品同期收入为2.24亿元，占总收入比例13.8%。
在很长一段时间里，溜溜果园曾陷于过于依赖大单品、产品结构单一的烦恼。
溜溜果园的前身可以追溯到1999年，安徽商人杨帆在芜湖创立了安徽溜溜，最初主要从事糕点类产品的生产，在发现青梅产品的市场需求后于2001年推出溜溜梅品牌，2009年正式成立溜溜果园并在安徽以及福建等青梅产区设立工厂。
不过这个品牌真正进入大众视野还是在2013年，明星杨幂的电视广告轰炸让溜溜梅成为具备全国知名度的品牌，也在果类零食这一分散的细分领域取得竞争优势。
但不久后，溜溜果园营收进入瓶颈期，且净利润出现连年下滑。根据2019年溜溜果园招股书，2016-2018年，公司营业收入分别约为8.04亿、8.47亿和8.73亿元；净利润分别约为0.81亿、0.6亿元和0.56亿元。
其中一个问题便在于，当时溜溜果园以梅类产品为主导，触及垂直赛道的天花板。
报告期内，青梅、李梅、西梅三大梅类产品平均占据了主营业务收入的92.28%，剩下不到一成为果干及其他类产品。
这也导致公司业绩受上游原材料波动较为明显。在2017年，天气原因致青梅果减产，使得其收购单价大幅上涨，导致当年公司主营业务毛利率大幅下降。这也是溜溜果园净利润下滑的主要原因之一。
溜溜果园也意识到了这一点，2019年溜溜梅开始围绕“梅子+”开发策略多元化布局新品，其中主打天然低卡的梅冻产品逐渐成长为公司第二增长曲线。招股书显示，2022-2024年梅冻产品收入分别为2.3亿、3.11亿和4.1亿元。
杨帆曾在采访中表示，梅冻产品一开始推出的时候很难，主要由于传统的果冻大多是杯装的，像梅冻这种袋装挤食的果冻较为少见，因此需要营销推广带动。此外，不同于过去果冻的目标人群主要为儿童，溜溜梅聚焦二十几岁的白领，针对这部分人群对健康的需求。
溜溜果园还想复制梅冻这样产品多元化的案例。比如今年2月，溜溜果园在合肥召开春季新品发布会，推出天然梅精软糖“打梅打”，一口气推出葡萄、香橙、芒果等五种口味。另根据溜溜果园的规划，其还将在调味品领域推出梅味调味品。
但这些尝试能否取得成功仍有待验证。在梅冻产品推出之时，溜溜果园也曾推出试验过从厚梅糕、梅冻到梅醋、梅饮料、梅酒等相关产品，但最终跑出来的目前只有梅冻。而这些多元化产品都是各自有巨头盘踞的细分品类。
在渠道方面，溜溜果园近三年来愈发倚重零售商渠道。按渠道划分，溜溜果园以直销渠道为主，其中除自营网店外还有包括零食店、超市、连锁便利店、会员店等在内的零售商，而零售商渠道的收入占比从2022年的12.9%一路提升到2024年的50.6%。
其中较为有代表性的是2024年针对山姆渠道推出的皇梅产品，招股书称，为会员制商店独家开发高度契合中高收入消费群体的定制皇梅能拓展其在高端零售市场的覆盖面。此外，溜溜果园还在拓展日本、韩国及东南亚等海外市场。
但溜溜果园要维持高增长的态势也有其隐忧。
一方面，梅干零食仍是溜溜果园营收占比约6成的业绩支柱，但如良品铺子、三只松鼠、来伊份等休闲零食巨头，也纷纷切入果干蜜饯赛道，推出梅类产品线，溜溜果园将面临全品类零食巨头的竞争压力。
此外，原材料收价格波动及季节性等因素仍将对公司产生较大影响，目前溜溜果园主要原材料包括梅子、西梅、新鲜水果及蒟蒻等，2022-2024年，溜溜果园原材料成本营收占比分别为41.7%、43.5%、47.7%。
或许出于稳定原材料成本等考虑，此次募资，公司计划将资金净额将主要用于扩大梅干零食、梅冻及产品配料的产能；提升品牌知名度、扩大销售网络并开拓国际市场；招聘研发人员并推进研发计划；以及用作运营资金及一般公司用途。
